課程背景：

學(xué)好談判對(duì)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來(lái)自臺(tái)灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、采購(gòu)人員、基層人員

課程收益：提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：

1.課程運(yùn)用實(shí)際案例分析及討論演練,生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂(lè)學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2.講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽(tīng)完后就可以馬上上手靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

1.從冷讀術(shù)分析客戶類型

2.從微行為心理學(xué)看出客戶類型

3.從面相了解客戶個(gè)性

二、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你

1.談判溝通的正確模式

2.非語(yǔ)言溝通法則

3.察覺(jué)客戶的真正想法-同理心

4.用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們

三、購(gòu)買決策五大流程

1.需求-買啥

2.選擇-有啥

3.比較-選啥

4.目標(biāo)-就啥

5.檢討

四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟

1.引起注意

2.激發(fā)興趣

3.增強(qiáng)欲望

4.適時(shí)結(jié)束

第二講：?jiǎn)?span>-找出信息,挖掘需求

一、提問(wèn)的目的

1.引起注意

2.找出需求

3.傳達(dá)想法

4.引導(dǎo)思考

二、提問(wèn)的方法

1.5W1H法則

2.SPIN提問(wèn)法

三、提問(wèn)注意事項(xiàng)

1.簡(jiǎn)潔

2.掌握時(shí)機(jī)

3.具體

4.提問(wèn)不是盤問(wèn)

5.引起共鳴

6、沉默

第三講：讓客戶不得不買單的說(shuō)服術(shù)

一、談判說(shuō)服技巧

1.說(shuō)話的藝術(shù)

2.說(shuō)服的法則

3.說(shuō)服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1.什么是談判籌碼

2.讓步的藝術(shù)

3.籌碼與讓步的關(guān)系

4.如何拉高自己的談判籌碼

第四講：實(shí)戰(zhàn)篇

1.談判實(shí)戰(zhàn)演練

2.快遞演練or難搞的董事會(huì)