課程收益：

1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。

2.學習語術(shù)：學習到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實用語術(shù)。

3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。

4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻。

 

  課程時間：

2天，6小時/天

 

  授課對象：

個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點負責人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

 

  課程大綱：

第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里

一、轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)

二、銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)

三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪

四、激活休眠客戶模型：

1個中心，3種模式，6步流程

 

第二講：建立全新的銀行營銷思維

一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端

二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維

三、營銷者的三種境界

1.三等選手無動于衷；

2.二等選手無孔不入；

3.一等選手無中生有。

四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別

從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程

五、銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練

六、銀行營銷的四大雷區(qū)

說得多，問的少

案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷

對抗多，墊子少

案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？

主觀多，客觀少

案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？

被動多，主動少

案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

 

第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷

一、等候營銷

1.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?/span>

2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑

3.三搜索：從手足無措到有的放矢

二、一句營銷

1.網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補

2.柜員間隙營銷四步驟

3.客戶經(jīng)理的承接技巧

4.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

 

第四講：模式二：存量電話營銷

一、如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷

二、知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解

三、電話營銷的核心目的揭秘

四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)

五、電話激活策略1：關(guān)懷計劃模板

六、電話激活策略2：服務(wù)升級模板

七、電話激活策略3：尊貴體驗?zāi)０?/span>

八、電話激活策略4：問題反饋模板

九、常見拒絕的破解

 

第五講：模式三：批量沙龍營銷

一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍

1.亮點：深化客情關(guān)系

2.亮點：兒童與家長的巧妙隔離

3.亮點：選擇恰當?shù)那腥朦c

二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財沙龍

1.亮點：如何留取未知客戶聯(lián)系方式

2.亮點：如何把低價值禮品高吸引力

3.亮點：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍

三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程

 

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝

一、第一步：陌生客戶的信任建立

1.贊美的金字塔原則

2.贊美的添頭加尾法

3.寒暄話題選擇的Q16全進圖

4.尷尬化解的突圍術(shù)

二、第二步：如何有效需求潛在挖掘

1.營銷是一門問的藝術(shù)

2.SPIN營銷的四大步驟及要點

3.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)

4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術(shù)設(shè)計與指導

三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹

1.金融產(chǎn)品介紹的六要素

2.賣點是個多面體，只有一面適合你

3.找到客戶心中的那個櫻桃樹

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計與指導

四、第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理

1.面對客戶異議的態(tài)度

2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞

演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)

五、第五步：推動客戶做出購買決定

1.提成促成的勇氣

2.識別客戶成交信號

3.交易促成的四種方式

案例：購買黃金客戶的促成案例

案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例

演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計

六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護

1.客戶分層分級管理

2.《大客戶綜合信息表》的運用

3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶

案例：為什么大客戶的生日反而不作為？

4.低成本維護四種方式

案例：6塊錢換來的大客戶

5.高成本客戶維護參考

案例：漢口銀行的救護車公關(guān)